Lo que debes grabar a fuego en tu mente es que, cuando llega el momento del
cierre, lo primero que tienes que cerrar es tu boca. Uno de los problemas de los
vendedores es que en el momento necesario no paran de hablar y, con esa diarrea verbal,
no dejan pensar al cliente sobre la oferta que le acabas de dar.
https://www.youtube.com/watch?v=qM_4FQCIeEU&feature=
—Tengo la promoción del 15% de descuento, —le explicas a tu cliente. Ante el
silencio del interlocutor prosigues hablando. —También te entra como regalo un juego
de toallas. –—El cliente sigue sin decir nada y empiezas a impacientarte. —Y ahora
llevamos una promoción que te permite empezar a pagar en 30 días.
—Ya…—recibes como única respuesta.
—Pero bueno, como eres cliente, si quieres te quito las toallas de la playa que al
final no son muy chulas y empiezas a pagar no en 30 días sino en 60 días. —no parece
convencerle tu propuesta. —También te doy unos folletos de publicidad para que
promuevas este nuevo producto aquí en tu barrio.
—No sé…-comenta escueto.
—Bueno, si quieres vengo yo y se lo explico a tus clientes más potentes para que
te sea rápidamente amortizable. –terminas con la boca seca.
—Vale, me gusta. Pero… ¿Qué me regalas por hacer la compra justo hoy? No
todos los clientes comprarán al momento. Si no…prefiero pedírselo a la competencia…
—Se lo he regalado todo ya, de verdad no me queda nada.
Y al final no se hace el pedido y no has estado en ningún momento cerca del cierre.
Al final, todo se reduce al miedo alsilencio. Con ese silencio hay una incomodidad
que se respira en el ambiente, necesaria para entrar en el proceso más bonito que es el
cierre, cuando tomas consciencia y lo llegas a controlar, te apasiona, es uno de los mejores
momentos del día, disfrútalo.
Acompáñame hacer la secuencia con los silencios:
—Tengo la promoción del 15% de descuento. —No desesperes, aguarda, dale
tiempo a pensar y a que te responda.
—Ya, pero sigue siendo muy caro. —dice al fin el cliente.
—Bueno, uno de los beneficios ya se lo he comentado, pero si le compenso con
un regalo ¿Lo hacemos ahora? —de nuevo, déjale pensar, no añadas más.
—Bueno…si me compensa…—añade dubitativo.
—Pues claro, entonces ¿Es a nombre de suyo o de su esposa? —Ya con los papeles
en la mano y rellenado el contrato. (Solucione objeción y pida los datos para rellenar la
documentación)
—No me has dicho que es. —insiste confuso.
—Pues un magnífico juego de toallas. ¿La calle de envió es esta?
—No, no apuntes nada que yo me lo tengo que pensar.
—Por supuesto, pero que tiene que pensar… ¿La máquina le gusta verdad?
—Sí, claro.
—¿Entonces la dirección es? —Y te pones a rellenar la documentación sin
mirarle, si no te para llegarás hasta el final y tendrás la venta.
—Llevamos una promoción de que empiezas a pagar en 30 días.
—Mira es que lo que quiero es consultarlo primero. —se defiende
—Pues claro, te lo dejo todo por escrito para que no se me olvide nada y lo hablas
tranquilamente. En tres días, si encuentras el producto más económico en cualquier otro
lado, te devolvemos el dinero, te lo dejo por escrito.
—Lo que realmente pasa es que no tengo dinero. —dice como último recurso.
Y aquí es donde realmente querías llegar después de cuatro o cinco negativas o
autodefensas que necesitaba el cliente para tener el tiempo de pensar y valorar si le
provocas confianza. Esa es la verdadera razón, estás a un paso de rellenar los papeles y
salir con el pedido.
—Si soluciono el tema del dinero lo hacemos ahora ¿Verdad?
—Si, si, claro.
A estas alturas de la negociación el cliente tiene la mente en blanco y no le quedan
más excusas.
—Ahora llevamos una promoción de empezar a pagar en 30 días, con una cuota
de financiación de 50 o 60 euros al mes. Entonces ¿Cómo era su apellido? ¿Lo mandamos
a esta calle?
