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Los 8 MANDAMIENTOS del VENDEDOR

 Jose Piquer - 07/01/2022

Cierres de ventas

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Los 8 Mandamientos del Vendedor

Vender no es simplemente hablar, la venta es pura psicología.

La mayoría de las personas creen que todo el mundo vale para vendedor, no ven esta tarea como un trabajo o una habilidad, al igual que puede ser un arquitecto o abogado esta es una profesión apasionante, en la cual siempre estamos aprendiendo nuevas habilidades para mejorar en nuestro desempeño.

Vender es una de las áreas más complejas del comportamiento humano, es una de las formas más duras de ganarse la vida. Puede usted simplemente sobrevivir con ella o disfrutar de una vida extraordinaria.

¿Pero cuáles son las características o habilidades que debo tener para dedicarme a las Ventas?

Aquí es donde la mayoría de personas se equivocan. Nadie nace y en el momento del parto hay una persona diciendo:

  • Este será vendedor
  • Esta será modelo
  • Este será piloto de aviones

No, por supuesto que no nacimos con  estas habilidades, pero hay algo muy importante que debes saber  “se puede aprender” pero dependiendo de ti y de lo que quieras conseguir en la vida, las aprenderás más rápido, las aprenderás más despacio, o tal vez …… no las aprenderás nunca.

Te voy a hacer unas preguntas:

¿Te gusta pensar? 

¿Te gusta ayudar a otras personas? 

¿Te sientes bien cuando solucionas un problema a alguien? 

¿Tienes oídos para escuchar? 

¿Te gusta vivir experiencias bonitas? 

¿Te gusta ir bien vestido y arreglado? 

Estas de suerte si respondiste SI a mas de 3 preguntas, lo tengo claro eres una gran vendedor, pero todavía no lo has descubierto.

Vamos a conocer en cuál de las partes del proceso de ventas eres un crack, y en cuales estas necesitas mejorar.

– ¿Te gustaría conocer los 8 mandamientos del vendedor? 

Estos mandamientos son irrefutables y si uno de ellos no lo estas cumpliendo, estas produciendo un fallo en el sistema de ventas.

Para que puedas valorar la importancia de cumplir estos mandamientos, te voy a hacer una comparación con las funciones vitales del cuerpo humano. Nuestro cuerpo tiene unos indicadores y medidas de la vida y la vitalidad. Cuando una de estas funciones falla los médicos lo denominan:  “muerte clínica”Lo que suele ocurrir es lo siguiente: primero no te sientes muy bien y acudes a tu médico, el comprueba tus funciones vitales mediante un examen, que determina el origen del problema. El correcto funcionamiento de estas funciones determina el estado optimo de salud general vitalidad y energía de todo nuestro organismo.

El cumplimiento de estos mandamientos, al igual que las funciones vitales de nuestro cuerpo, nos mostrará el estado vital de nuestras ventas. Si los resultados que estamos teniendo no son los que queremos, es casi seguro que no estamos cumpliendo con los mandamientos.

Cuando los resultados son pobres y no estás obteniendo ventas, esto te llevará a la muerte en esta profesión, con las consecuencias de no conseguir esa vida extraordinaria que mereces.

Vamos a entrar en esa evaluación para poder medir las áreas en las cuales estas débil, y cuáles son tus puntos fuertes. Después, tu yo podremos elaborar un plan para recuperar y equilibrar tu sistema de manera que puedas aumentar y mejorar tus resultados.

1. Una  buena Actitud Mental Positiva.

Cuando no tenemos una actitud positiva y alegre en la vida y en cualquier cosa que nos suceda, lo que tenemos es una actitud negativa. Por tanto, si soy optimista con mi producto o servicio mi cliente lo percibirá. Ahora bien, si tengo dudas sobre lo que ofrezco, no seré un vendedor  capaz de transmitir confianza a mi cliente.

Si no estoy ilusionado y animado en el momento de ofrecer mi producto o servicio el cliente no me comprará, no le podré ayudar en su necesidad y pronto estaré fuera del mundo de los negocios.

Todos esperamos cuando compramos un producto o servicio sentirnos alegres, satisfechos con la compra que hemos hecho.

Cuando un cliente se siente feliz con su compra lo comunica, se lo cuenta a su familia a sus amigos y conocidos, porque se siente satisfecho.

2. Mentalidad de Abundancia 

Si un vendedor no tiene una Mentalidad de Abundancia lo transmitirá a su cliente, y a los clientes les gusta, en lo más profundo de su ser, adquirir bienes o servicios que socialmente sean bien vistos y que transmitan riqueza.

Para conseguir la grandeza, se debe aspirar a la grandeza.

Los grandes vendedores están comprometidos a ser los mejores en su profesión. Tienen la determinación de aprender y entrenarse cueste lo que cueste para seguir siendo los mejores.

El ADN de un vendedor esta lleno de pasión, propósito, intuición, inspiración, espiritualidad y, sobre todo, de un gran corazón dispuesto siempre a ayudar a su cliente y compartir con él todos sus valores buscando siempre el beneficio del cliente.

3. Imagen y salud

Somos un reflejo se nuestro interior: como somos adentro, somos afuera. Nuestra imagen y salud debe ser impecable. Un vendedor debe transmitir un aspecto saludable. La gente quiere comprar a alguien que le inspire a mejorar.

Un vendedor es la imagen de su marca, representa a la marca ante un posible cliente. No importa cuán grande o pequeña sea tu empresa, tu imagen y la de tu cliente siempre importan.

Igual de importante es conocer tu imagen personal, como la de los clientes.

El primer impacto que recibe el cliente es la imagen del  vendedor, luego a la empresa.

La confianza es emocional, no lógica.

Los 8 mandamientos del vendedor

4. Ser producto del producto.

Tener un conocimiento profundo del producto es lo que le da seguridad a un cliente.

La diferencia entre los vendedores espectaculares y los vendedores flojos, es el conocimiento sobre el producto. Eso genera confianza en el momento de transmitir.

Cuando el prospecto vive una experiencia maravillosa al conocer el producto, ese prospecto se convertirá en cliente, y él mismo comprará el producto. Pero si un cliente hace una pregunta y como vendedor no eres capaz de responderla, entonces quedarás fuera del negocio.

El primero que tiene que estar orgulloso del producto es el vendedor, tiene que sentirse parte de la compañía y sentir el producto, respirar el producto y usarlo de forma continua.

Te voy a contar una situación: entras en una tienda sin ninguna intención pero la dependienta se acerca y es amable contigo. Estás con alguna duda y le dices: «estoy buscando un detalle para un bebé».  Entonces ella te responde: «pues justamente el otro día hice un regalo para una  mamá, y esto fue algo que nadie le había llevado». Entonces ella te muestra el regalo y tu mente piensa: «Ok me gusta, es una gran idea», y  compras lo que te aconseja la dependienta. ¿Te ha pasado esto alguna vez? ¿Cuántas veces?

El cliente quiere comprar algo que le haga quedar bien y sentirse bien con el regalo, “con la adquisición”, con lo que sea un servicio o un producto.

5. Capacidad de estar continuamente atrayendo clientes

El  éxito requiere la capacidad de estar continuamente atrayendo clientes a tu marca.

Cualquier incapacidad para encontrar compradores potenciales y para transformarlos en clientes reales es probablemente, la primera razón de fracaso en las ventas

El éxito comercial requiere de prospección continua permanente y del desarrollo de nuevas oportunidades de negocio.

En la actualidad existen muchas herramientas para conseguir atraer esos clientes, la forma de conseguir nuevos clientes esta cambiando a la velocidad de la luz.

Algo muy importante es cómo te sientes como vendedor cuando estas prospectando o buscando nuevos clientes.

¿Cómo haces la prospección?

Con miedo…..tal vez piensas que ya sabes demasiado.

Con dudas … por que no sabes si sabrás responder al cliente.

Sin ilusión … tal vez lo haces por obligación.

Te sientes cansado de hacer lo mismo durante muchos años

6. Presentaciones que venden

Esto es lo que más les gusta a la mayoría de vendedores: La presentación. Muchos de ellos piensan que si se saben la presentación y la dicen de tirón como si fueran papagayos, es suficiente. Voy a decirte algo muy importante: si realmente quieres hacer una carrera dentro de las ventas, lo primero en lo que debes de trabajar es en tener una presentación que realmente venda.

La presentación tiene que estar perfectamente diseñada para llevar al cliente desde lo general a lo particular, generando el interés, el deseo y aplicando la habilidad de las técnicas de ventas más eficaces para que el cliente disfrute de una experiencia que recuerde siempre en su mente.

Es en la fase de presentación B2B es donde conocemos las necesidades exactas del comprador en potencia, o lo que es lo mismo que cuando nos calzamos un zapato que nos bien como hecho a medida “como en el cuento de la Cenicienta” .

Podríamos definir el proceso de la Presentación como :

“Presento mi  producto o servicio de forma tan cuidadosa que mi comprador queda convencido de que seré capaz de resolver sus necesidades más básicas” .

7. El Cierre

El factor más decisivo en el proceso de la venta es sin duda el Cierre. Incluso en una venta en la cual el supuesto cliente esté completamente convencido para comprar el producto o servicio, todavía pueden existir dudas e incertidumbres sobre ciertos aspectos de una determinada oferta de venta. La capacidad  para ayudar al cliente a tomar la mejor decisión y a garantizarle que siguiendo sus indicaciones no tendrá de qué preocuparse, es el momento clave en el que se gana o se pierde una venta.

Conseguir el compromiso para pasar a la acción final de una presentación profesional de ventas, es un proceso en el que no debe existir ninguna presión, por no decir que carece de presión. Debe ser un momento de acuerdo mutuo donde hay un compromiso por parte del cliente, considerando que estamos cubriendo las necesidades específicas del cliente.

Es la confirmación de que se ha logrado adaptar el producto a la necesidad del cliente potencial, significa que durante el proceso se ha logrado responder a las preguntas y que se han resuelto.

La mayoría de vendedores (y también los compradores) temen al momento del cierre. Los dos se sienten incómodos, y los dos sienten miedo, cada uno por un motivo diferente: el vendedor teme al rechazo, y el cliente potencial teme que a equivocarse en la compra.

Podríamos afirmar  que, no solo me siento cómodo al solicitar el pedido, sino que además siento que estoy haciendo lo adecuado. Soy detallista y estoy atento para servirlo en el momento adecuado, atendiendo a las necesidades de mi comprador potencial. Cierro fácilmente y sin problemas, y resuelvo con naturalidad todo lo que implica el cierre.

Me anticipo a cualquier duda o pregunta, de tal forma que mi cliente potencial se sienta cómodo y satisfecho con mis respuestas.

De nada habrá servido todo el trabajo realizado anteriormente si fracasamos en esta área. Si en algo aprecias tu tiempo, podrás observar que si has realizado la captación el contacto, la presentación, pero no dominas la parte del cierre del proceso de ventas… tus probabilidades de fracasar como vendedor seguirán aumentando.

8. Gestión

Esta área es una de las que menos les gusta a la mayoría de vendedores y es justamente la que nos da la dirección, se trata de la Gestión. Adquirir la habilidad de planificar y organizar las actividades de forma que llegue a conseguir y saber los resultados que quiero obtener de cada acción realizada dentro de la ventas.

Un vendedor sin una dirección puede perder el rumbo con mucha facilidad y sobre todo perder el tiempo.

Solo si aprendes a dominar las herramientas obtendrás grandes éxitos en los negocios y en la vida.

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Acerca del autor

Jose Piquer

Empresario, con más de 25 años de experiencia en el sector de las ventas. En mi amplia trayectoria he podido formarme con los mejores. Mi objetivo, trasformar tu negocio desde el Sistema de la Venta Vieja a la Venta Nueva.

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