Cuando salimos todos los días a nuestro lugar de trabajo, o a cita con un cliente ocurren dos cosas: la primera es la actitud y la segunda es la técnica de ventas. Empecemos por el principio. Vender no tiene que ser una situación de estrés, hay que disfrutarlo, estar sereno y escuchar a nuestros clientes y en esto voy a ser inciso , ¡hay que escuchar! porque lo cierto es que para tener una técnica de ventas infalible la clave es justo esa escuchar.
Un vendedor ante todo debe tener postura mental, toda su energía debe estar enfocada en transmitir seriedad, seguridad y conocimiento de su producto o solución porque ante el cliente generamos confianza, lo que nos permite crear lazos y lograr un cierre de ventas exitoso. Incluso Steve Jobs hace uso de este hábito a la hora de vender, basado en la amplitud mental para evolucionar en cualquier negocio, lo que se traduce en cierres de ventas más exitosos, ya que tienes más foco, entendimiento y respeto a los demás. A esto le llamaríamos la «técnica de ventas ideal».
Cuando entras en el juego de vender de forma agresiva y hablar sin parar en definitiva has perdido la venta, porque no cuentas con los argumentos para hablar con el cliente de por qué necesita tu producto o servicio, y es allí donde debes hacer una reflexión y hacerte preguntas como:
- ¿Qué necesita mi cliente?
- ¿Cómo puedo ayudarlo para lograr que mi producto o solución se convierta en un beneficio en el corto y mediano plazo?
- ¿Cuales son las características principales que mi producto o servicio le aportarían a mi cliente?
Cuando hayas respondido cada una de estas interrogantes ya pasarás a la segunda fase de la técnica de ventas. Si bien es cierto que la mayoría de vosotros estáis acostumbrados a vender de la forma tradicional y de cierto modo siguen generando ventas, esa manera con el tiempo será cada vez menos efectiva el mercado y así las estadísticas lo confirman, está muy claro que se valora la experiencia del cliente durante el proceso de venta
Nuestros clientes están pasando por un proceso de transformación, se hacen más conscientes, compran lo que necesitan y se informan antes de adquirirlo. Esto sin duda es un gran avance,porque vendemos a personas que manejan cierta información de nuestro producto o servicio, pero…
¿Cómo vender y no fallar en el intento?
Ya te lo he dicho colega, hay que vender escuchando, el cliente ya conoce el producto, investigó precios, comparó marcas , no tienes que hablar de eso, no hace falta solo tienes que escuchar y entender sus problemas. Aunque muchos comerciales no lo admiten se pierden muchas oportunidades de ventas por cosas que nadie nos dicen pero siendo obvias omitimos:
Para vender más y con mejores tasas hay que poner en práctica la siguiente técnica de ventas, ( que de acuerdo con mi experiencia si se aplica bien, es infalible!), su fórmula contiene 2 ingredientes simples: actitud + escucha, no podemos seguir aplicando la misma técnica de hace 20 años atrás, estamos 20 años en el presente y necesitas adaptarte ¿Por qué? es muy fácil la respuesta tus cierres costarán más y con el tiempo tu cartera se reducirá a unos pocos. Dentro de cada uno hay un vendedor feroz que necesita salir a demostrar cualidades, déjalo salir y enfréntate en el mercado, recuerda que de todo ese mar de clientes sólo aquellos a quienes les apliques esta táctica, pueden ser fidelizados, y sabes por qué, porque vendes con corazón, escuchas sus necesidades y le das soluciones.
Pero vamos a entrar en tema veamos esta infografía:
Observa bien el detalle, mientras mejor es la actitud más ventas se consolidan, el cliente busca apoyo y en la medida que generes ese escenario más fácil es el cierre de ventas, sin lugar a dudas colega el precio no será una objeción si de entrada existe un lazo fuerte que hace que tu producto o solución sea necesario. Un vendedor que está dispuesto, es positivo y afronta las objeciones, con empatía y flexibilidad rompe la barrera y pasa a la fase de compromiso para la venta. Pero si por el contrario opta por la frialdad y el pesimismo sus conversiones en ventas empezarán a sufrir una caída.
¿Cómo cambias tu actitud para vender?
- Compromiso: Necesitas una fuerte convicción para lograr el objetivo, y estar centrado en el cambio, no solo es decirlo es hacerlo y practicar a diario. Estar comprometido es actuar:
- Una rutina clara al levantarte cada mañana, la organización de tu tiempo es clave
- Cada acción tiene su momento, es importante que dediques tiempo a ti mismo para crecer y formarte
- La familia es pieza clave, debes tener objetivos claros y que estos sean la base de tu compromiso.
- Negatividad: Para tener una actitud positiva y de un campeón hay que dejar de lado los pensamientos negativos que no ayudan y te limitan a crecer, eres más que eso y necesitas entenderlo. Evita situaciones como:
- Falta de motivación, cuando te sientas de esta forma acciona rápidamente toma unos 5 minutos y conéctate con tu compromiso
- Comentarios negativos del entorno, no permitas que lo que que digan te afecte eres mucho más que eso
- personas negativas, es necesario que las deseches aquellos que te hacen creer que no eres capaz de lograr tus objetivos, porque en el fondo te retrasa.
- Foco: Tu objetivo debe ser claro, y apoyarte en los 2 puntos anteriores. Cuando se vende no solo se trata de entregar algo y que te den a cambio el dinero, es un vínculo que se establece con el cliente y que si es sólido puede generar más que solo un ingreso, puedes recibir referencias positivas y aumentar tu cartera de clientes.
- Diálogo personal: Habla con tu yo interno y apóyalo a diario con frases positivas, esto fortalece tu actitud y diluye los pensamientos positivos.
- Creencias: Deja de creer en lo que te dijeron hace 20 años, las cosas han cambiado y debes adaptarte, elimina de tu cerebro todas esas opiniones y forja tus creencias personales.
Mi técnica de ventas infalible es…
Llegamos al momento más esperado colega, la técnica de ventas, el momento de hablar de números y hacer crecer la cuenta de banco. Te quiero aclarar que yo no soy un gurú de ventas, mi experiencia me ha permitido entender que para vender más hay que escuchar a quien yo tengo al frente. Estas son las respuestas más comunes que recibo a diario en mis cursos
- No puedo cerrar ventas porque de mi productos hay cientos iguales y tengo mucha competencia
- dependo de los clientes que pasan por el frente de mi negocio
- las personas no me atienden el teléfono
- Casi siempre me dicen que no tienen tiempo
- No logro llegar al cierre porque me dicen que no compraran nada
Excusas y más excusas esta es mi respuesta, lee bien lo que tu piensas son objeciones y necesitas rebatirte a ti mismo, no hay más que hacer. No importa cual sea tu negocio o producto, si dominas la técnica de ventas vas a vender.
Las 4 fases para aplicar correctamente esta técnica de venta
Fase #1: Empatía: No hay mejor guerra que la que se gana con diplomacia, si bien es cierto que la idea no es iniciar una conversación extensa es necesario generar un clima de confianza con el cliente, que se sienta tranquilo y seguro, pero sobre todo cómodo para contarte de su vida. Fortalece el lazo y preocúpate por su entorno.
Fase #2: Hacer las preguntas correctas: En esta etapa puedes llegar al problema, necesitas detectar cómo tu producto o solución encaja en su necesidad, no solo se trata de vender sino de dar una solución a sus problemas.Escucha atentamente qué busca
Fase #3: Escucha: Si no es tu fuerte escuchar necesitarás practicar, el cliente comprará donde se sienta más cómodo y debes propiciar ese escenario, en este punto detecta los puntos de dolor y establece cuáles son los beneficios que tu producto o solución le aportan.
Fase #4: Deja que te compren: Esto se trata de una sola cosa de que ellos te compren a ti, cómo lo menciono en mi libro ¿Vendes o te Compran? se trata de neutralizar las objeciones durante el proceso y tener un cierre de venta exitoso.
Y bien, ¿estás listo para cerrar tu próxima venta?
Pon en practica toda esta serie de consejos (técnica de ventas) y cuéntame que tal te a ido??
