- Es mejor evitar los silencios, seguiré hablando
- Prefiero pasar de excesivamente gracioso a demasiado serio
- Lo saludo y paso directo a la venta
- No logro entender sus problemas así que mejor le vendo y me voy
- Habla demasiado y no quiero escucharlo
Que si colega no me digas que no, porque estas cosas te pasan por la mente una y otra vez cuando vas a reunirte con clientes, vamos a ser responsables en esto, necesitas entender a los tipos de cliente y su personalidad para que puedas saber cómo abordarlo y qué decir, de esto depende muchísimo la venta, porque no se trata de vender, se trata de que te compren.
Personalidad de un Cliente
Vamos a lo interesante, es muy importante que conozcas a tu cliente y su tipo de personalidad, básicamente para que los puedas entender y poder abordar de forma consciente en el proceso de ventas porque….
- Es más fácil generar química si sabes que tipo de personalidad tienes al frente
- Agiliza los procesos y los cierres son más efectivos
- Fidelizas a tu cliente, creas una relación más fuerte
No importa qué tanto conoces tu producto o servicio, incluso si eres un gran genio, si no detectas en el proceso de ventas la personalidad de tu cliente es probable que no logres cerrar la venta con éxito.
Tipos de Cliente en función de Personalidades:
Tipos de Cliente con «Personalidad Indecisa«
¿Cómo puedes detectarlo?
Cuando nos toca vender a este tipo de cliente debemos considerar algunos aspectos claves.
- Tienes que tener la capacidad de poder responder todas las dudas y generar un clima de confianza, haciendo énfasis en los beneficios que tu producto y solución aporta.
- Permite que puedan reflexionar, preguntar y sentirse seguro
- No excedas en la información, la idea no es abrumar.
- Ofrece alternativas de solución.
Este tipo de personalidad puede alargar un poco el proceso de venta, en este sentido puedes usar preguntas como
¿tienes alguna duda que te pueda aclarar?
¿Qué es lo que más te preocupa en este momento acerca de tu negocio ahora mismo?
¿Cuales son los beneficios más importantes para ti ?
Se selectivo en el tipo de speach que utilizas con este cliente y sobre todo para que puedas aclarar sus dudas.
Cómo debes tratarlos
- No escondas nada
- Brinda la información
- Aporta datos confiables y precisos
- Muestra datos ejemplos reales y testimonios.
Que no debes olvidar
- La ambigüedad no es opción, debes dejar todo claro.
- La mentira no puede ser una opción debes ser muy transparente en el proceso.
Ejemplo
– Vendedor – “Sr. Juárez, ¿cree que la imagen de su tienda es importante para lograr mayores ventas?”
– Sr. Carrillo – “Sí”
– Vendedor- “Sr. Juárez, ¿por qué no ha cambiado el color de la fachada?”
– Sr. Carrillo – “Bueno, es que no he tenido tiempo de hacerlo”
– Vendedor – “¿Por qué no tiene tiempo?”
– Sr. Carrillo – “¡Por qué tengo mucho trabajo!, ¿puedo preguntar, qué quieres?, de hecho ¡me estás quitando el tiempo!”
Este tipo de situaciones la debemos evitar, es demasiado agresivo el cliente no tiene tiempo de reaccionar y la venta esta perdida desde el momento inicial.
Otra forma
Vendedor – “Sr. Juárez, ¿cuál es el reto más importante que enfrenta su negocio para vender más?”.
– Sr. Juárez – “Bueno, no tengo suficiente clientela, necesito que llegue más gente a mi negocio. Van tres o cinco meses en que la gente ha dejado de venir y no sé qué hacer para que regresen”.
– Vendedor – “Entiendo que ha bajado la gente que viene a su negocio. Entonces, ¿cuál considera que es la causa principal de este fenómeno?”
– Sr. Juárez – “En realidad creo que debo renovarme, que la tienda se vea algo gastada y poco atractiva. Siento que no llama a la gente a entrar y considero que debo modificar su imagen, me gustaría usar algún tipo de producto ecológico”.
– Vendedor – “¿Qué es lo primero que viene a su mente que podría hacer para modificar entonces la imagen de su tienda?”
– Sr. Juárez – “Debo comenzar con la pintura y buscar colores atractivos, no tóxicos y duraderos, así como repintar el mobiliario, dar más luz al establecimiento, una renovación general.”
– Vendedor – “Sr. Juárez, ¿me permite mostrarle los diferentes colores que hemos diseñado para ayudarle con su propósito de despertar el interés de la gente, totalmente ecológicos y no tóxicos?”
– Sr. Juárez – “¡Por supuesto! encantado de escuchar, que maravilloso solo tengo unas dudas, ¿me puedes aclarar?”
– Vendedor – “Claro que si , por favor comentame lo que le preocupa ”
En este otro escenario, sin dudas el cliente está más seguro y sereno para preguntar por lo que es ideal para que tu cierre de ventas sea exitoso.
Tipos de Cliente con «Personalidad Silenciosa »
¿Cómo puedes detectarlo?
Este tipo de clientes se caracteriza por hablar muy poco, su mejor cualidad es que es excelente para escuchar a los demás, además es un poco confuso entender sus emociones pues la ocultan bastante bien.
- Interesate por sus necesidades
- No permitas los silencios prolongados
- Usa un tono relajado en la conversación
- Evita insistir
Que no debes olvidar
- Preocupate por sus necesidades y explicale como tu solución puede ayudarle
- Pregúntale sobre los objetivos que sea alcanzar
- Son muy visuales por lo que usar algún tipo de recurso ayuda a conectar.
Ejemplo
Juan desea cambiar su coche y está buscando en internet algunas opciones, deja sus dato y un vendedor le llama:
- vendedor: Hola Juan ¿Cómo estás? has dejado tus datos para recibir más información ?
- juan : si……………………………………………….
- vendedor: genial ¿sueles salir mucho de paseo o tus trayectos son siempre iguales?
- juan : iguales …………………………………..
- Vendedor: Entiendo. ¿ Tienes familia o eres soltero Juan?
- Juan: soltero
- Vendedor: Vaya Juan y qué es lo que más te preocupa ahora mismo de tu coche ?
- Juan ………………………….. silencio de 2minutos
- Juan : es viejo necesito uno mas nuevo
- Vendedor : Entiendo perfectamente Juan, es de esperarse ya es hora de cambiar y tener ratos molestos, además mereces confort y calidad.
- Juan asi es busco algo más moderno
- Vendedor me gustaría mostrarte modelos y que los puedas probar este sabado ¿que te parece?
- Juan…………………………………………………………..Bien pasare ese día
- Vendedor: perfecto nos vemos el sabado
Es evidente que cuando el silencioso se siente en confianza es más accesible y es lo que tienes que lograr colega, que confíe en ti y te permita mostrarle tu producto o solución, ser escuchado sin presiones es lo que funciona muy bien con este tipo de clientes.
Tipos de Cliente «Personalidad Polémica»
¿Cómo puedes detectarlo?
Este tipo de clientes son bastante más fáciles de detectar durante el proceso de venta suelen sentirse superiores ante los demás ¿Te suenan los clientes que más se quejan y pelean? exacto, se que este tipo de clientes son un tanto más difíciles de tratar pero nada es imposible.
- Evita entrar en el juego de la pelea
- La paciencia es tu mejor arma
- Se respetuoso en las diferentes conversaciones
Que no debes olvidar
- La confrontación no es una opción en el proceso de venta, evítala a toda costa
- Habla de los beneficios y soluciones de tu servicio o solución, resuelve sus problemas
- No intentes convencer de forma agresiva o caerás en una situación de discusión.
- Empieza hablando de las pocas desventajas del producto y luego empieza a hablar de todos los beneficios y ventajas que ofreces.
Ejemplo:
Cliente: «Me siento molesto. Tengo un presupuesto limitado y tú no estás dispuesto a ofrecerme ningún descuento».
Fracaso seguro de la venta: «Comprendo el problema, pero no estoy autorizado a brindarle ningún tipo de descuento …»
Colega si sigues así no lograrás la venta, el cliente va a enfurecer y no le podrás contener y no tienes ninguna defensa. Probemos otra forma
Cliente: «Me siento molesto. Tengo un presupuesto limitado y tú no estás dispuesto a ofrecerme ningún descuento».
Frase exitosa para neutralizar: «Según entiendo, nuestros precios le impiden avanzar. Tiene un presupuesto reducido y no le ofrecí un descuento adecuado a sus necesidades. ¿Comprendí bien? Vamos a valorar nuevamente sus necesidades y brindarle la mejor opción»
En resumen te muestro los 3 tipos de cliente de acuerdo a sus personalidad:
