cualidades de un vendedor

¿Cuántos tipos de vendedores existen y cómo reconocerlos?9 min read

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Si quieres incursionar en el área de las negociaciones o eres un empresario que desea potenciar el equipo de ventas que tienes en tu empresa, es necesario que conozcas cuáles son los distintos tipos de vendedores que existen en el mercado.

En este artículo descubrirás los tipos de vendedores y te diremos cuáles son las características de un vendedor excelente y la importancia que esto tiene para el éxito de una empresa. ¡Comencemos!

¿Qué es un vendedor o asesor comercial?

Vivimos en un mundo en constante cambio, por lo que hoy en día, al contrario de hace unos años, ya no existe ninguna diferencia entre un vendedor y un asesor comercial. En este sentido, el concepto de vendedor se ha ampliado.

En principio, un vendedor puede definirse como aquella persona que establece relación de dos partes con la finalidad de intercambiar un producto o servicio por dinero. Sin embargo, hoy un vendedor también es aquella persona que tiene la información de un producto y al mismo tiempo se encarga de escuchar al comprador para aclarar dudas que impidan la venta.

Es decir, la meta de un vendedor no solo es concretar un número determinado de ventas, sino también guiar al cliente para resolver sus necesidades.

Importancia del vendedor dentro de cualquier empresa

Aunque no lo creas, los vendedores son piezas claves dentro de cualquier empresa porque, a pesar de que cada día existen más empresas creando productos innovadores y de excelente calidad, muchas veces estos productos no tienen éxito en el mercado y este fracaso se le suele atribuir habitualmente al precio del producto o a su desarrollo, cuando normalmente no es así.

 

¿Por qué?

Porque el éxito o el fracaso en la venta de un producto está ligado directamente con la estrategia de ventas.

Dentro de cualquier empresa, la figura del vendedor es una de las más importantes, ya que de él depende la estructura de costes de la compañía y es quien impulsa la fuerza de ventas.

Por otra parte, en pleno siglo XXI, donde la sociedad demanda servicios más urgentes, de mayor calidad y que además comparte sus experiencias de compra, las empresas tienen que apuntar más allá de solo lograr la venta: deben establecer una relación duradera con el cliente.

Ante este reto, la figura del asesor de ventas cobra más importancia que nunca.

En base a todo esto, podríamos decir que los diferentes tipos de vendedores son los organizadores creativos del mercado, siendo a su vez vitales para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar de cualquier nación.

imagen cualidades de un vendedor

¿Cuáles son las cualidades de un buen vendedor?

Dada la importancia del vendedor para tu empresa, es necesario que tengas un buen equipo de ventas y para ello, debes saber elegir bien en base a las características del vendedor, que son las que muestran si una persona tiene el perfil adecuado para vender o no.

De manera general, la capacidad de adaptarse a la empresa, al mercado y a los productos o servicios que se comercializan pueden hablarte del perfil de un buen vendedor. Sin embargo, también debes evaluar una serie de características o cualidades, como las siguientes:

  • Buena actitud: un buen vendedor es optimista, perseverante y empático. Debe creer en lo que hace y estar convencido de lo que ofrece. Además, siempre está a disposición de su cliente y se preocupa por su bienestar.
  • Tener una excelente presencia: debe vestirse de acuerdo al perfil de sus clientes. Además, debe sonreír siempre y gesticular correctamente.
  • Ética: la persona dedicada a las ventas siempre practica la honestidad. La ética a lo largo de toda la interacción con sus clientes es fundamental.
  • Capacidad para aprender: dado que el entorno cambia y las necesidades también, el buen vendedor está actualizando constantemente sus aprendizajes.
  • Organización y puntualidad: la planificación y la organización son características importantes para lograr el éxito prácticamente en cualquier área de la vida, y las ventas no son la excepción.
  • Habilidad para la comunicación: la capacidad para comunicarse está relacionada con la habilidad de la negociación, la persuasión y el saber evitar conflictos. También se relaciona con la seguridad en sí mismo.
  • Capacidad para observar y escuchar: un vendedor debe ser observador y al mismo tiempo reaccionar correctamente.

 

Tipos de vendedores de acuerdo con su perfil profesional

Los tipos de vendedores se pueden clasificar de diversas formas. En este caso, te presento una lista de acuerdo con el perfil profesional.

 

Vendedores tradicionales

Es esa tipología del vendedor que considera que su principal tarea es únicamente vender un producto o servicio. Esta clasificación se subdivide en:

Vendedores de mostrador

Los vendedores de mostrador son los que están en los locales comerciales. Se encargan de atender a los clientes, tomar sus pedidos y entregarles el producto.

Esta dentro de los perfiles de vendedores que no ayudan a incrementar las ventas, pero que pueden enaltecer el producto.

Un vendedor de una farmacia que entrega el producto de acuerdo a los requerimientos del cliente es un ejemplo que entra en esta clasificación.

Vendedores con funciones de convencimiento

Las aptitudes comerciales de este grupo se enfocan en convencer a los clientes de que un producto es ideal para cubrir una necesidad.

Desde el punto de vista de la negociación, este tipo de vendedor exagera las técnicas de venta, ya que suele intentar convencer al comprador de adquirir un producto que muchas veces no necesita.

Para muchos, este tipo de personas entran en el rango de un mal vendedor, así que, seguramente que no querrás tener uno de estos en tu empresa.

Vendedor técnico

Este tipo de asesores comerciales son los que conocen a profundidad el producto que está a la venta. Por ello, tienen la capacidad de adaptar el servicio o producto a las necesidades del cliente o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos.

Este vendedor le explica al comprador, paso a paso, cómo se utiliza el producto y los beneficios que obtendrá con él y por esta razón, son muy importantes para que el cliente se interese por el producto y lo quiera comprar.

Si eres dueño de una empresa de artículos tecnológicos complicados, este tipo de vendedor es el ideal.

vendedores modernos

Vendedor moderno

Estos se preocupan, no solo por vender un producto, sino también por solucionar el problema o la necesidad del cliente. Siempre buscan que ambas partes de la negociación salgan ganando. Se considera que poseen las aptitudes comerciales de un buen asesor de ventas

 

3 Tipos de Vendedores que puedes atraer a tu empresa de acuerdo con sus actitudes y capacidades 

Si eres el dueño de una empresa, sin duda sabes que hay muchos retos que debes enfrentar. Para esto es necesario que tengas vendedores con las mejores motivaciones y las mejores capacidades.

A continuación, te muestro tres tipos de vendedores que deberías considerar para tu empresa

vendedor inseguro

#1 El vendedor inseguro

 

Se caracteriza por tener altos niveles de conocimiento (aptitudes), pero bajas motivaciones (actitudes). Debido a su baja actitud, se le puede dificultar encarar una negociación comercial con seguridad y certeza, ya que entra en estados de pánico. Sin embargo, si se le dan las motivaciones correctas puede ser una pieza clave para tu negocio.

#2  El vendedor kamikaze

 

Es un vendedor que tiene una motivación muy buena, pero carece de formación comercial. Esto puede traer como consecuencia que no se pueda cerrar un negocio por falta de alternativas.

Pero, al igual que el anterior, esto se puede equilibrar si le ofreces la educación sobre negociación que necesita para explotar el empuje motivacional que posee.

vendedor estrella

#3 El vendedor estrella

 Este es el tipo de asesor comercial que no puede faltar en tu empresa, ya que reúne todas las cualidades de un vendedor excelente. Esta persona conoce bien el mercado, las tendencias y al tipo de cliente. Además, su motivación siempre es alta, lo que lo lleva con toda seguridad a tener muy buenos resultados.

2 Tipos de vendedores que no querrás tener dentro de tu equipo de ventas

Así como existen tipos de asesores comerciales que tienen que formar parte de tu equipo comercial, también existen vendedores que no querrás tener en tu empresa. Aquí te dejamos dos tipos:

#1 El vendedor “breve”

 Es aquel que carece, tanto de conocimientos como de actitudes para la venta. Se le considera más como un vendedor del tipo “casual” que desconoce las técnicas de negocio y no disfruta del proceso de la venta. Por consiguiente, su carrera en cualquier organización será muy breve.

Podría haber una solución para mantenerlo en tu equipo de ventas, si llevas a cabo una formación comercial que pueda incentivarlo. Aun así, no te recomiendo que mantengas a este tipo de vendedores en tu equipo de ventas.

vendedor agresivo

#2 Vendedor Agresivo

 Ya sabes que las técnicas de negocio de la venta nueva te dicen que debes tratar de ganar clientes para el futuro y que no se trata solo de vender, ¿verdad? Pues bien, en este caso, los vendedores agresivos no tienen en cuenta ninguna de las estrategias de la negociación que van direccionadas a que ambas partes ganen.

Este tipo de vendedor hace un alto énfasis en la venta, pero no en el cliente, porque su mayor interés (por no decir el único) es lograr la venta a toda costa, sin importarle el trato con la persona. Esto es un grandísimo error que, no solamente es que no permite que haya una fidelización, es decir, que obtengas clientes fieles a tus productos o servicios, sino que, además, perjudica enormemente la imagen de tu empresa. Así que, al igual que con el “vendedor breve”, te recomiendo que evites tener a este tipo de vendedores en tu equipo de ventas.

Conclusión

Si eres empresario, ya puedes comenzar a estudiar cuáles son los mejores vendedores que tienes y los que se adaptan mejor a tu negocio.

Y si eres un vendedor y quieres mejorar y potenciar tus resultados, ya sabes cuáles son las cualidades y técnicas que debes desarrollar para ser el mejor en el mercado.

Ahora, si deseas capacitar a tu equipo de ventas para que empiece a aumentar su facturación, al mismo tiempo que mejora la imagen de tu empresa, o si eres un vendedor que necesita conocer más sobre la venta nueva y aumentar tu capacidad para relacionarte con los clientes, te recomiendo mi entrenamiento gratuito de 5 días en el que te voy a revelar:

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Y mucho más…

¿Qué dices? ¿Nos vemos en el entrenamiento?

¡Seguro que sí!

 

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José Piquer

Empresario y vendedor desde hace más de 20 años. Mi vida dió un giro de 360º cuando decido dejar de trabajar con mi padre y salir a la calle a vender. El resultado hoy empresas consolidadas, vendedores números 1 en compañías de gran trayectoria y una academia online que transforma los negocios.

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