El argumentario de ventas es una herramienta clave para aumentar exponencialmente el porcentaje de éxito en las ventas de tu negocio.
¿Por qué?
Porque te va a permitir empatizar mejor con tu cliente, salirte de la gran masa de “vendedores tipo” y asegurarte de que tu equipo de ventas cumpla con una serie de premisas para la venta que les haga tener mucha más confianza a la hora de lograr cierres con los clientes.
Un argumentario de ventas perfecto debe cumplir estas premisas:
- Explicar perfectamente el potencial del producto o servicio que ofreces.
- Convencer a tus clientes de que tienes la solución que estaban buscando.
- Hacerles ver qué beneficios obtendrán en cuanto compren tu producto o servicio.
En definitiva, un argumentario de ventas perfecto, no solo va a hacer desaparecer para siempre de tu mente esa duda de no saber qué decir para vender un producto o servicio, sino que va a actuar directamente en la mente de tus clientes para dejarles bien clara la respuesta a por qué deben comprar tu producto o servicio y no el de la competencia. Además, es especialmente útil para ofrecer los alegatos de ventas correctos cuando te encuentras con clientes difíciles de convencer, más exigentes o escépticos. Enseguida te voy a dar las bases para crear un argumentario de ventas perfecto, pero antes, me gustaría motivarte aún más a crearlo.
¿Cómo?
Mostrándote las ventajas, para ti y para tu negocio, de tener un buen argumentario de ventas.
Ventajas y Beneficios de tener un buen Argumentario de Ventas
Son muchas las ventajas y beneficios de tener un buen argumentario de ventas, de hecho, podría hacer una lista eterna, pero como lo que más me interesa es que captes el concepto y, sobre todo, que te pongas manos a la obra para crear tu argumentario de ventas perfecto cuanto antes, aquí te dejo las ventajas y beneficios que considero más relevantes:
- Te ayuda a evitar tener que improvisar frente a tu cliente, esto te hará eliminar las dudas de tu mente y, sobre todo, de la de tu cliente y le transmitirás sensación de seguridad.
- Te marca la ruta a seguir: cómo comenzar una conversación, cómo conectar y empatizar con tu cliente, cómo hacerle las preguntas adecuadas para detectar sus necesidades y cómo realizar la propuesta correcta de cierre de ventas.
- Te prepara para rebatir las objeciones que te pueda plantear tu cliente acerca de las debilidades que encuentra en tu producto o servicio.
- Te permite tener preparados una serie de alegatos de venta y frases que venden solas y que sabes que funcionan perfectamente. Eso sí, evita caer en promesas u ofrecimientos que no podrás cumplir. Debes ser transparente a lo largo de todo el proceso de ventas para mantener el factor clave para cerrar ventas, la Confianza de tu cliente.
- Potencia tu confianza y ya sabes que un vendedor confiado vende más. A medida que uses tu argumentario de ventas y compruebes que funciona una y otra vez, vas a ir adquiriendo mayor confianza como vendedor y si afrontas las reuniones con tus clientes desde esa confianza plena en ti y en tu producto o servicio, te va a ser muchísimo más fácil convencerlos de que te compren.
Como ves, tal y como te he dicho al principio de este artículo, el argumentario de ventas es una herramienta fundamental para lograr aumentar los porcentajes de éxito de tu proceso de ventas. Así que, invierte el tiempo y la atención necesarios para su creación y que al implementarlo veas aumentar tus resultados rápidamente.
Cómo Crear Tu Argumentario de Ventas Perfecto Estos son los puntos de los que consta el proceso exacto en los que te debes enfocar para crear de tu argumentario de ventas perfecto:
Punto 1. Un Argumentario de Ventas no es una descripción simple de tu producto o servicio
Cuando ves una descripción simple de un producto o servicio, siempre se trata de una lista de características o especificaciones técnicas que, al final de la lectura, suele ser bastante fría e impersonal y que aporta poco a la hora de convencer a tus clientes de que compren lo que les ofreces. Sin embargo, tu argumentario de ventas perfecto debe estar creado de manera que transmita a tus clientes, de forma convincente y atractiva, los beneficios que van a recibir cuando compren tu producto o servicio y mueva su deseo de comprar. Para ello, a la hora de hacer la selección de los contenidos de tu argumentario de ventas perfecto debes tener en cuenta estos puntos:
- Procura que todos los fundamentos y argumentos de ventas que incluyas sean realistas y convincentes.
- Resalta y potencia ese punto especial que tu producto o servicio ofrece a tus clientes y que lo hace diferente al resto.
- No escondas las debilidades de tu producto o servicio. Simplemente comunícalas de manera que no parezcan desventajas. Así ganarás en transparencia y credibilidad a ojos de tus clientes.
- Prepáralo a conciencia para que no haya lugar a improvisaciones durante el proceso de ventas. Para ello, debes cubrir todas las posibilidades de objeción de tus clientes.
En definitiva, tu argumentario de ventas debe ser perfecto para aumentar tus posibilidades de éxito en el cierre de ventas, que finalmente es tu objetivo. Y para ello, para crearlo, tienes que conocer absolutamente todo y saber las respuestas a todo tipo de preguntas relacionadas con tu producto o servicio.
Punto 2. Desarrolla la Descripción de tu Producto o Servicio
Una buena manera de comenzar tu Argumentario de Ventas es desarrollando la descripción exacta y precisa de tu producto o servicio. Por eso es importante que cuentes, en la medida de lo posible, con un catálogo o ficha que muestre todos los beneficios o bondades del mismo.
Punto 3. Ten muy presente el valor de tu Producto y de tu Empresa
Es muy importante que conozcas perfectamente la Filosofía, la Misión, Visión, Objetivos Estratégicos, valores y las Políticas de Ventas y las plasmes en tu argumentario de ventas perfecto. También puedes incluir información sobre la trayectoria o imagen de la empresa, clientes referencia y todo lo que pueda servir para generar confianza en tus clientes.
Punto 4. Conoce a tus clientes potenciales
Como vendedor debes conocer quién es tu público objetivo para dirigir todo tu tiempo y esfuerzo a esos clientes y cubrir sus necesidades o expectativas con tu producto o servicio. Por eso es importante que segmentes bien y elabores fichas con toda la información que necesitas saber sobre cada uno de ellos.
Punto 5. Tu Argumentario de Ventas no es un guion de ventas escrito en piedra
No cometas el error más común de ese porcentaje de personas que, tras haber hecho el esfuerzo de crear su argumentario de ventas, lo usan tal cual lo crearon, contra viento y marea y sin cambiar ni una coma. Esto lo único que va a hacer es que, al principio tengas resultados excepcionales, pero con el tiempo volverás a tus niveles actuales de ventas o incluso, peores. ¿Cómo evitar esto? Actualizando constantemente tu argumentario de ventas, solo así lograrás que sea perfecto. ¿Y cómo averiguar los puntos de mejora que debes añadir? Aprovechando el feedback que vas a recibir día tras día de tus clientes y estando pendiente de la evolución del mercado. Para esto es muy recomendable que lleves un registro de objeciones, anécdotas y situaciones nuevas que te vayan surgiendo en cada una de tus visitas a clientes y que hagas una revisión periódica de tu argumentario de ventas cada semana, cada mes o cada tres meses (el tiempo que tú consideres). En esa revisión analizarás de nuevo lo que te tienes creado y lo actualizarás con todo lo registrado en tus visitas.
Punto 6. Asegura el Éxito de tu Argumentario de Ventas Perfecto
Tu argumentario de ventas no será perfecto si no contemplas en él todas, absolutamente todas, las respuestas a las posibles objeciones que puedan hacer tus clientes sobre tu producto o servicio. Hay quien sostiene que en una venta promedio pueden llegar a haber 20 objeciones, aunque yo soy más del pensar que aparecen entre 5 y 6. Sea la cantidad que sea de objeciones, tenerlas registradas en tu argumentario de ventas perfecto, junto con las mejores respuestas posibles a esas objeciones basadas en toda la información que ya recolectaste en los puntos anteriores, es sinónimo de éxito en las ventas.
Debes prepararte para dar repuesta a objeciones de tus clientes como:
“¿Esto para qué me sirve?”
“¿Qué gano comprando este producto/servicio?
¿Qué voy a conseguir si lo compro?”
“¿Qué gana mi empresa si me vendes?”
“¿Por qué debo comprarte a ti y no a otros proveedores?”
Como te digo, estas son algunas de las principales objeciones para las que debes preparar más de una respuesta, por supuesto que hay muchas más que tú ya conoces. Sin embargo, a medida que visites clientes te irán surgiendo nuevas objeciones, para las cuales debes definir las mejores respuestas e incluirlas en tu argumentario de ventas perfecto. Para potenciar todavía más tu argumentario de ventas perfecto, en este vídeo te doy algunos tips que te vendrán muy bien:
Perfecciona tu Argumentario de venta y distribúyelo dentro de tu equipo comercial
Una vez tengas listo y probado tu argumentario de ventas y sepas que funciona a la perfección, es momento de presentarlo en sociedad. Es decir, es momento de que se lo pases a tu equipo de vendedores, si es que lo tienes. Cuando lo hagas, explícales la manera de utilizarlo para que, si se ajustan al máximo a él, lograrán aumentar sus resultados de cierre de ventas. Ni que decir tiene, que si ellos tienen alguna objeción o algunas frases que venden solas, basadas en sus experiencias con los clientes, debes comentarles que las aporten para seguir puliendo el argumentario de ventas perfecto en beneficio de todos. En definitiva, un argumentario de ventas es un producto diseñado expresamente para:
- Incrementar tu efectividad a la hora de cerrar ventas.
- Mejorar tus recursos técnicos como vendedor y los de tu equipo de ventas.
- Optimizar tu discurso para generar mayor interés y convencimiento de tus clientes sobre tus productos o servicios.
- Aumentar tu confianza como vendedor.
- Sobresalir del resto.
Ahora que ya sabes que no se trata de decirle a tus clientes que tu oferta es fantástica porque sí, sino de demostrárselo de manera transparente, honesta y con la única intención de ayudarles a solventar sus necesidades con tu producto o servicio, dime, ¿te vas a poner manos a la obra para crear tu argumentario de ventas perfecto o vas a seguir vendiendo como hasta ahora?
¡Tú decides!
